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如何消除博弈对抗走向成交郭江华的博客网站推广和运营的浅谈博客

发布时间:2020-03-11 10:28:06 阅读: 来源:花生厂家

如何消除博弈对抗走向成交? 彻底改变千遍一律的话术,运用一些能快速引起客户心情放松和感觉亲切的个性化语言,你的成交就成功了一半。

客户进入你的中介门店,并不表示他真的对你店里的房源感兴趣,也许他只是随便逛逛或者仅仅是了解当下的房价行情。但有一个事实你必须明确,那就是客户进入任何一家门店,其内心的意识是处于与店家相对的态度的,无论今天客户的心情是好是坏,也就是说,客户准备着与店家进行一场智慧和口才的较量。

很多人认为,客户不辞辛劳地一家家上门找房产中介,是因为客户想找到更好的房子。而根据我的观察与分析发现,大凡客户对找中介公司乐此不疲的,除了房源软硬条件和房屋售价的诱惑之外,有时客户与中介公司或经纪人之间砍价博弈的“斗智斗勇”快感更甚于前两者……

通常客户进入店内之后,大部分经纪人会对进入本店的客户说一句“你好”或者“有什么能帮到您”之类的客套语言,大部分经纪人会非常客气地给予这类的招呼。而司空见惯的客户并不多做理会,他们会很快进入主题。其实这是因为经纪人没有深入对购房客户的心理进行研究分析的结果,很多经纪人几乎是站在自我的立场来假想客户喜欢自己的招呼用语。

有相当一些客户进入中介店内时会冒出类似的话,如我姐姐也是做房产中介的,我知道你们这行是如何赚钱的,你说的这个房价也太高了吧?一些资历稍浅点的经纪人,有时真的会因为客户这么一说,而非常认真地把底价说出来,但不知道为什么,即便是道出了最低的价格,客户并不多做纠缠,很快就一扭头,一转身离店而去,这究竟是什么原因呢?

在步行街等个体服装店内,这类现象尤其突出,是因为客户进店时的一刹那,他们的潜意识思维就开始了,在客户的潜意识思维里,店里的营业员和老板,都是准备着从自己身上赚钱的,他们赚的钱越多,就越显示自己的下风和低能。所以,有些客户会做出完全与店家相反的结论来:越是热情的店家和营业员,越有宰客的嫌疑,于是,对特别热情的店家,消费者会更加警惕……由此我断定,客户进店之后的一系列行为,已经远远不是快乐购物这么简单,而是上升到与店主和营业员之间的一种博弈了,既然是博弈,获胜的一方就会有极大的快感,因为彼此在潜意识中都把市场交易看作一种博弈,所以通常商店的老板一定会选择伶牙俐齿的人做营业员,以为这样就能搞定客户,殊不知,客户最反感的就是伶牙俐齿的营业员,有时甚至因为营业员话太多产生厌恶而快速离店。

你可能不知道,有些客户在与店主进行激烈的讨价还价博弈未果之后,为了维护自己的面子而故意甩袖而去,故意做出一副让店主感觉丢失了一笔生意而产生遗憾,并期望着店主能高声把自己喊回去,从而获得最终的胜利。有的客户甚至因为博弈输了故意在当时不购买自己非常中意的商品,而是第二天换个行头再来,按昨天与店主博弈后开出的最低价悄悄买了回去……

既然客户购物时受潜意识思维的影响,就有商家开始动脑筋了。最棒指南针网(www.98znz.com)的一位合作伙伴,他有一个姓潘的朋友在上海开了一家床上用品专卖店,上海人一向精明,善于砍价,这让潘老板非常头痛。听了我们合作伙伴对客户潜意识思维的分析之后,潘老板招聘了四名结巴做营业员,果然,这几个结巴营业员立刻为他带来了销售额和利润双增长。原来客户一发现眼前的营业员竟然是个结巴时,客户心里的博弈思维自动消失了,因为在正常人的心理意识中,结巴等于是残疾人,心理健康的人怎么能跟残疾人过不去呢?另外,有残疾的人,在我们常人的心里认知上,是比较善良不会使恶的一类人,所以,我们会给予更多的信任;目前的社会中,正常的大学生也不是很好找工作,这些结巴营业员有这么一份工作也不容易,算了,自己谦让一点,别难为他们了……这时候的客户思维,其实是一种人类的社会规范和良心底线在起作用,他们不再与营业员讨价还价,因为他们非常清楚,跟一个结巴讨价还价不符合内心的社会规范,同时也知道如果硬要讨价还价其结果是自己累自己,说不定情急之下自己也得了结巴呢。更有意思的是,甚至有客户因为结巴营业员的周到服务而于心不忍,竟然临走时支付小费给营业员。

既然客户对进店有博弈感,那么营业员接待一不周到,就有可能与客户发生口角摩擦,常见的情况是客户百般挑剔,甚至语言多有冲撞,如果营业员心情也不耐烦,那么极有可能就会双方不欢而散。

总体来说,这样的结果对双方都没有好处,就客户来说,因为在你这里心情变坏的,会使他整个的购物情绪受到影响,所以导致会迁怒与你的公司和品牌。

了解到消费者的潜意识思维,我们明白了真正的招呼语言应该怎么设计?能否以完全个性化的语言,使进店的购房客户突然之间感觉亲切和新鲜?譬如仔细观察客户身上的穿着打扮和手里提的物品以及身边的孩子等,从客户不在意的地方切入,往往会立刻吸引客户的注意,同时也会对经纪人产生好感。

经纪人完全可以想些办法让客户的心态不再有博弈感,譬如,平和的微笑,找一些无伤大雅的恭维话令其内心的戒备心理瓦解。让其充分感性起来,感性起来的客户就会对价格和房屋的瑕疵不再敏感和挑剔,譬如:“小姐,你的发型蛮特别的,远看有点像某个电影明星,跟您的身形真是非常般配,在哪家店做的呀?”、“小姐,你身上的香水闻起来很舒服,一定很贵吧……”等,恰到好处的马屁,人们总是愿意接受。总之,只要彻底改变让人一听就觉得千遍一律故意培训好的话术,运用一些能快速引起客户心情放松和感觉亲切的个性化语言,你的成交就成功了一半。本文来源南宁租房网 nanning.98znz.com

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