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价格战偃旗息鼓浪潮凭中国思维突进新日

发布时间:2020-01-15 11:50:13 阅读: 来源:花生厂家

把镜头聚焦到全国地震网络的建设。在这个关系到国计民生的项目中,中国服务器第一品牌浪潮当属最耀眼的明星。仅在青海地震局和山西地震局,就有100多台浪潮服务器在地震网络中承担关键应用。而就不久前,浪潮刚刚又为地震重灾区新疆提供了近百台服务器,这是在2006年底销售的“黄金时段”中,浪潮所获二十多个百万级大单中的一例。

而在整个2006年里,浪潮拿下了百万级大单接近百项。 在湖北卫生厅卫生监督服务器项目,在营口市教育局信息中心,在山东省信访局系统集成,在福建邮政局邮政服务器采购项目,在中科大蛋白质计算机模拟计算项目……到处都有浪潮服务器的身影,无论是政府还是教育,无论是科研还是商用。尤其值得一提的是,06年的浪潮还拿下国家文化共享工程、职业教育工程、电信增值应用等数个千万级的大单。

“很显然,06年的浪潮硕果累累,中国服务器第一品牌的位置已经无可撼动。”浪潮集团高级副总裁王恩东说道。

价格战偃旗息鼓

然而,浪潮的一片火热在业界并不多见。年初IDC曾预测,2006年中国服务器市场整体增长率不会超过16%。“乏善可陈”,这是众多行业观察者对于06年服务器市场的一致评价。

最为明显的是价格战的偃旗息鼓。一方面,服务器采购已经进入了理性时代,用户已经更为成熟、理性地选择产品、方案和服务,单纯依靠降价对于他们的吸引力不大;而另外一方面,2004年以来的价格战,使得服务器价格逐渐触底,甚至连IBM、DELL等国际品牌也频频推出万元以下的服务器。

价格战失效的2006年,对大多数中国服务器品牌来说,是并不舒服的一年。在服务器市场价格空间被充分挤压的今天,面对品牌影响力远比自己强大的国际品牌,某些企业选择了收缩防御的策略,依靠在渠道市场方面的优势固守自己的领地。“柔不可守。缺乏有效的竞争武器,一味防守的结果必然是最后慢慢被蚕食干净。”就连服务器用户都为中国的服务器企业们捏把汗。

为中国路打造中国车

在这样一个沉闷的市场里,浪潮显得有点过于“活力四射”。在大部分厂家市场拓展受阻的时候,浪潮数十个百万大单的中标消息接踵而来。在不完全统计的情况下,浪潮2006年的销量增长高达26.28%,超出行业平均增长率近10个百分点。浪潮不但在传统强势行业政府、教育里再取硕果,而且在金融、电信等曾经国外品牌“专美”的禁区内也捷报频传。

在销售高歌猛进的同时,浪潮在品牌方面也屡出妙招,令人目不暇接。从年初的“langchao”换标“inspur”,浪潮开始了2006年的激情演绎。5月,首个基于双核平台的技术理念IFA+理念诞生;7月,轰轰烈烈的人机大战揭开序幕;9月,浪潮服务器全球首批,中国首家通过Oracle VC测试;11月,浪潮服务器与英特尔签署MoU协议,进入英特尔PSR组织;11月,浪潮刷新SPECjAppserver2004世界记录……勿庸置疑,这其中每一件都是中国服务器产业内的大事。当所有光芒都加于一身,浪潮服务器的身影就显得份外耀眼。

“很多中国厂商当失去了价格武器之后,不知道该怎么办。”在被问道为什么能够在2006年取得如此辉煌的成绩时,浪潮服务器总经理彭震笑道:“其实,我们还有一个根本性的优势被大家忽略了。那就是我们与生俱来的中国式的思维。我们用中国式的思维去思考中国的服务器用户,这决定了我们更了解中国服务器市场,更了解中国服务器用户的实际应用需求。”

人机大战无疑是浪潮在2006年最令人瞩目的事件之一,也是浪潮“中国式思维”的一次集中体现。中国象棋世界冠军和超级计算机世界冠军的直接对撼取得了巨大的成功,不仅获得了新华社、中新社、日经BP社、央视的权威媒体的大量报道,销售也环比增长了将近100%,远超同侪。“正是意识到了中国服务器采购中选型负责层和决策购买层的区分,浪潮才策划了一次如此成功的营销。”在事后反思人机大战时,《成功营销》如是点评。

而SPECjAppserver2004的世界记录再次被浪潮刷新无疑反应了浪潮对于中国客户实际需求的深刻理解。在这个模仿汽车销售的超仿真测试中,浪潮凭借优异的解决方案开发和优化能力一举刷新了IBM小型机保持了5个多月的世界记录,并超出业界平均水平50%以上。在现实中,浪潮凭借对于客户实际需求的深刻理解而屡屡击败国际巨头,在新疆地震局的投标中,曾经有某国际巨头的渠道因为觉得浪潮的方案更贴近实际应用,而专投浪潮,这在当地也一时传为佳话。

为了更好的了解客户的实际需求,浪潮还在渠道扁平化的分销模式上大下苦功。06年,浪潮通过翔龙计划,在一二级城市重点发展了一大批ISV/SI作为浪潮的增值合作伙伴,增值渠道增长了60%;同时在4-6级城市大量新鲜血液也加入浪潮,使得浪潮在这一领域的渠道覆盖率超过了70%。通过更为广阔的渠道覆盖率,浪潮能够获得更多的客户需求的第一手信息,这对于浪潮构建“应用+技术”的核心竞争力无疑具有很关键的作用。

浪潮对于中国客户需求深刻的理解,得到了合作伙伴英特尔的青睐。2006年11月,浪潮与英特尔签署了长期技术合作备忘录(MoU),并且进入了英特尔的PSR (Platform Strategic Review)战略合作平台,与IBM、HP等三家国际巨头一并分享对于服务器产业的理解和技术的升级。全球服务器产业的核心领域第一次有了中国厂家的身影,浪潮通过自己对中国服务器用户的深刻理解和全球产业巨头一起屹立于世界之颠。在签署MoU时,王恩东表示:“通过与英特尔的紧密合作,为中国客户打造符合实际需求的中国车,让它在中国的路面上跑得更快更稳定。这是浪潮一直以来的梦想。”

无疑,浪潮2006年的成绩不仅仅属于自己,它还给予了所有的中国服务器厂家一个启示——在价格策略失效之后,中国服务器厂家该如何去应对国际巨头的下压。在服务器产业从技术主导向应用主导的转型期中,充分发挥自己的“中国式思维”,发现潜在的市场、发现潜在的应用需求,更好的去满足这些应用,将成为浪潮乃至中国服务器厂家应对国际巨头的又一件利器。2006年,浪潮借此屹立不倒,我们有理由相信,2007年的中国服务器产业,将会有更多的厂商走上“中国路”。

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